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近年來，銀行理財(cái)代銷已經(jīng)成為理財(cái)公司規(guī)模快速增長的重要來源。

近日，券商中國記者從業(yè)內(nèi)獨(dú)家獲得的數(shù)據(jù)顯示，截至11月末，在管理規(guī)模超萬億元的理財(cái)公司中，至少有3家的理財(cái)產(chǎn)品行外代銷（即非母行渠道代銷）規(guī)模占比突破50%；另有4家理財(cái)公司2025年前11個(gè)月的行外代銷規(guī)模較年初增幅超50%，其中2家的代銷規(guī)模實(shí)現(xiàn)翻倍增長。

今年以來，多家理財(cái)公司密集官宣與地方中小銀行達(dá)成理財(cái)代銷業(yè)務(wù)合作，城商行、農(nóng)商行成為其拓展代銷渠道的核心合作對(duì)象。理財(cái)行業(yè)人士認(rèn)為，中小銀行覆蓋的縣域等下沉市場，已成為驅(qū)動(dòng)理財(cái)行業(yè)規(guī)模增長的新增量來源。

理財(cái)跨行代銷迅速崛起

2025年以來，銀行理財(cái)公司明顯加大母行以外銀行銷售渠道的布局力度，對(duì)母行渠道的依賴度逐步降低。

券商中國記者從行業(yè)內(nèi)獲取的獨(dú)家數(shù)據(jù)顯示，在管理規(guī)模超過1萬億元的14家國有行和股份行理財(cái)公司中，已有華夏理財(cái)、光大理財(cái)、交銀理財(cái)?shù)裙拘型獯N規(guī)模占比超過50%，在眾多理財(cái)公司中脫穎而出。

具體來看，華夏銀行及華夏理財(cái)行外代銷理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模已超7000億元，占該公司理財(cái)總規(guī)模近60%；交通銀行及交銀理財(cái)行外代銷規(guī)模突破1萬億元，占該公司理財(cái)規(guī)模近57%；同樣行外代銷超1萬億元的還有光大銀行及光大理財(cái)，其占比接近52%。

近日，華夏理財(cái)董事長苑志宏表示，公司成立之初便明確了依托母行但不依賴母行的渠道拓展思路，目前，華夏理財(cái)?shù)男型獯N渠道已達(dá)159家，行外代銷規(guī)模占比達(dá)58%，為同業(yè)第一。

同樣發(fā)力行外代銷的還有多家股份行旗下理財(cái)公司。其中，浦發(fā)銀行及浦銀理財(cái)、興業(yè)銀行及興銀理財(cái)相關(guān)指標(biāo)均高達(dá)40%左右。

形成明顯對(duì)比的是部分國有行理財(cái)公司，由于母行自身渠道覆蓋面大，對(duì)行外代銷的重視程度不如股份行理財(cái)公司，因而行外代銷能力提升相對(duì)較慢。例如，農(nóng)銀理財(cái)、工銀理財(cái)和建信理財(cái)行外代銷規(guī)模占比均低于10%。不過，國有行理財(cái)公司已逐步重視開拓行外代銷，與地方銀行開展代銷業(yè)務(wù)合作。

事實(shí)上，從規(guī)模增幅來看，市場上主要理財(cái)公司在2025年普遍迎來行外代銷規(guī)模的迅猛增長。在管理規(guī)模超1萬億元的14家理財(cái)公司中，民生理財(cái)和工銀理財(cái)今年前11個(gè)月的行外代銷規(guī)模較年初增長100%；華夏理財(cái)增幅超70%，中郵理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)增幅近50%；而光大理財(cái)、浦銀理財(cái)?shù)染S持40%以上的增幅。

縣域市場成新戰(zhàn)場

部分理財(cái)公司年內(nèi)跨行代銷理財(cái)規(guī)模實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長，這背后的關(guān)鍵舉措在于加速布局縣域等下沉渠道。依托母行的強(qiáng)勢品牌效應(yīng)，理財(cái)公司得以在縣域市場銷售渠道中快速滲透。

券商中國記者注意到，近日信銀理財(cái)、興銀理財(cái)、工銀理財(cái)?shù)冉?0家理財(cái)公司密集發(fā)布新增代銷機(jī)構(gòu)公告，主要合作銀行來自于地方性中小銀行。

例如，近日中銀理財(cái)新增河北滄州農(nóng)商行、陜西咸陽農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行等銀行的產(chǎn)品代銷合作。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，該公司年內(nèi)已至少新增26家代銷合作機(jī)構(gòu)。在股份行旗下理財(cái)公司方面，信銀理財(cái)年內(nèi)已至少新增38家代銷合作銀行。

有理財(cái)公司人士對(duì)券商中國記者表示，地方中小銀行深耕縣域市場，具有一定的本地客群優(yōu)勢。在一些大型銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋有限的地區(qū)，理財(cái)公司與當(dāng)?shù)劂y行合作，能夠更快速觸達(dá)下沉客群，助力理財(cái)銷售增長。對(duì)于地方銀行而言，由于凈息差承壓，代銷理財(cái)能夠提高其中間業(yè)務(wù)收入，因此也有動(dòng)力與理財(cái)公司合作代銷產(chǎn)品。

“中小銀行擁有更為廣泛的客戶基礎(chǔ)，相較理財(cái)公司具備顯著的代銷優(yōu)勢，長尾客戶挖掘空間廣闊?！币晃蝗谭治鰩煷饲跋蛉讨袊浾弑硎荆h域客群風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)保守，因此理財(cái)公司在與地方銀行開展合作時(shí)，需結(jié)合客群特點(diǎn)，匹配與之適配的產(chǎn)品類型。

部分銀行清零退場

值得注意的是，一邊是理財(cái)公司“高歌猛進(jìn)”搶占下沉市場，另一邊卻是地方中小銀行自營理財(cái)在近年監(jiān)管引導(dǎo)下逐步清零退場。

按照此前金融監(jiān)管部門通知，未設(shè)立理財(cái)公司的中小銀行需在2026年底，將存量理財(cái)業(yè)務(wù)清理完畢，目前這一期限僅剩1年。

分析當(dāng)前中小銀行客觀情況，由于人才儲(chǔ)備不足、系統(tǒng)和科技能力缺失、市場規(guī)模較小等條件的限制，部分中小銀行已經(jīng)放棄了自營理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)向代銷。根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行臄?shù)據(jù)，截至今年9月末，銀行機(jī)構(gòu)存續(xù)理財(cái)規(guī)模占比已低于10%，僅為2.85萬億元，同比下降28%。9月末仍有存續(xù)自營產(chǎn)品的銀行數(shù)量減少至181家，較年初減少37家。

另據(jù)券商中國記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至2025年6月末，在已披露2025年上半年理財(cái)業(yè)務(wù)報(bào)告的68家中小銀行中，有61家銀行較年初規(guī)模下降，其中有20家下降幅度超過20%，降幅超過30%的銀行則有12家。

“中小銀行應(yīng)抓住理財(cái)產(chǎn)品銷售暫未對(duì)第三方開放的時(shí)間窗口，建設(shè)和完善代銷系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理和理財(cái)顧問，大力發(fā)展理財(cái)產(chǎn)品及其他金融產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)，將自身打造成為‘金融產(chǎn)品超市’，搶占財(cái)富管理大市場的先機(jī)?！?一位受訪的業(yè)內(nèi)研究人士表示。

校對(duì)：劉榕枝