證券時報網(wǎng)
李志強(qiáng)
2025-08-08 10:46
“8月5日上午10點接到保險公司通知，中午12點就停止錄單，兩小時購買窗口期，根本來不及通知客戶。尤其上海地區(qū)投保還需雙錄，更不可能出現(xiàn)集中購買情況?！北ｋU經(jīng)紀(jì)人小代向記者如是講述2.0%分紅險“閃電停售”經(jīng)過。
8月5日中午12點，一款保底利率2.0%的分紅型增額壽險產(chǎn)品突然宣告下架，這讓市場對即將到來的利率切換更加關(guān)注。
7月25日，中國保險行業(yè)協(xié)會公布的預(yù)定利率研究值為1.99%，此數(shù)值觸發(fā)了人身險預(yù)定利率調(diào)整及產(chǎn)品調(diào)整機(jī)制。隨后，多家大型保險公司迅速響應(yīng)，發(fā)布產(chǎn)品切換通知。通知明確，普通型、分紅型、萬能型產(chǎn)品的預(yù)定利率最高值將分別調(diào)整為2.0%、1.75%、1.0%，且產(chǎn)品切換時間點確定為8月31日。
值得注意的是，此次利率切換時間點，恰好是上一波老產(chǎn)品停售一周年。
對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險管理研究中心副主任龍格在接受記者采訪時表示，去年，3.0%利率增額終身壽險產(chǎn)品停售，當(dāng)下正是這些產(chǎn)品客戶續(xù)繳保費(fèi)的時間點?；诖耍溯啴a(chǎn)品停售未必會再次引發(fā)人身險產(chǎn)品銷售熱潮。
分紅型終身壽險成新寵
臨近8月31日保險預(yù)定利率切換關(guān)鍵節(jié)點，市場再現(xiàn)老產(chǎn)品集中下架潮。記者從業(yè)內(nèi)獲悉，多家保險公司近期加速停售存量產(chǎn)品，部分熱銷險種停售通知時間窗口縮短至兩小時，引發(fā)市場關(guān)注。
據(jù)記者了解，此次停售涉及重疾險、增額壽險、年金險等多類人身險產(chǎn)品。有保險經(jīng)紀(jì)渠道信息顯示，其合作銷售的數(shù)十款產(chǎn)品中，近三分之一已進(jìn)入停售狀態(tài)，其余產(chǎn)品多標(biāo)注為最晚8月31日下架，多數(shù)產(chǎn)品還被標(biāo)記為“隨時停售”。
多家保險經(jīng)紀(jì)渠道收到通知，一款保底利率2.0%的分紅型增額壽險于8月5日12點緊急關(guān)閉系統(tǒng)受理通道，其所屬保險公司僅提前兩小時下發(fā)通知。記者了解到，該公司同步停售的產(chǎn)品共有4款，包括2款分紅型終身壽險、1款傳統(tǒng)型終身壽險及1款兩全保險。
“‘猝死型’產(chǎn)品已出現(xiàn)，后續(xù)此類情況還會出現(xiàn)?！币患抑薪闄C(jī)構(gòu)的銷售主管在業(yè)務(wù)群里提示稱，盡管當(dāng)前產(chǎn)品較多，但往后產(chǎn)品庫的“余糧”會越來越少，需加緊與客戶溝通以鎖定現(xiàn)有產(chǎn)品。
有保險經(jīng)紀(jì)人透露，為協(xié)助客戶趕上停售末班車，其團(tuán)隊近日晚上10點仍持續(xù)上傳雙錄視頻，“但緊急停售情況下，很難逐一向客戶詳細(xì)告知”。
對于部分產(chǎn)品緊急停售的原因，有銷售人員認(rèn)為，與監(jiān)管導(dǎo)向及險企風(fēng)險管控相關(guān)。另據(jù)保險銷售人員反饋，此輪產(chǎn)品下架并未引發(fā)集中搶購，這與此前“炒停售”引發(fā)的銷售熱潮形成鮮明對比。
在業(yè)內(nèi)看來，客戶需求已在此前多輪“炒停售”中被透支，此輪產(chǎn)品停售未必會再次引發(fā)人身險產(chǎn)品銷售熱潮。有市場觀察人士認(rèn)為，當(dāng)前挪儲意愿受預(yù)定利率邊際影響逐步走弱，預(yù)計“炒停售”對銷售的刺激作用趨弱。
在利率下行情況下，分紅型終身壽險憑借其獨特的產(chǎn)品屬性，成為當(dāng)前保險市場的新寵。記者了解到，此類產(chǎn)品在儲蓄險銷售榜單中表現(xiàn)突出，某中介平臺6月儲蓄險排行榜首位即被一款分紅型終身壽險占據(jù)。
為何在傳統(tǒng)型產(chǎn)品提供2.5%固定收益的情況下，2.0%保底利率分紅險更受青睞？
保險銷售人員給出的演示方案顯示，分紅實現(xiàn)率100%情況下，38周歲投保人一次性存10萬元，該分紅型終身壽險在交費(fèi)第4年末，總現(xiàn)金價值即可達(dá)到10萬元，超過已繳保費(fèi)，至第24年末總現(xiàn)金價值預(yù)計達(dá)20萬元，實現(xiàn)翻倍。核心優(yōu)勢在于，分紅部分雖不確定，但為投保人提供了博取超過0.5%固定收益之外的收益可能，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品競爭力。
分紅部分來源于保險公司的可分配盈余，根據(jù)監(jiān)管規(guī)定，保險公司每年派發(fā)的紅利不得低于可分配盈余的70%。據(jù)記者了解，分紅型產(chǎn)品競爭力，很大程度上取決于保險公司投資實力與分紅實現(xiàn)率。
上述銷售人員強(qiáng)調(diào)，其推薦的產(chǎn)品，所屬公司除2023年受監(jiān)管限高影響外，過往分紅實現(xiàn)率表現(xiàn)穩(wěn)健，這也是產(chǎn)品熱銷的原因。
非對稱利率調(diào)整助力銷售
2024年，監(jiān)管曾對分紅險的分紅水平實施限制：大型險企分紅上限為3.0%，中小型險企上限為3.2%。受此影響，在產(chǎn)品預(yù)定利率2.5%、原演示利率4.5%的框架下，行業(yè)分紅實現(xiàn)率普遍出現(xiàn)下降。簡單測算顯示，若分紅水平限制在3.0%，則客戶可獲得的分紅不超過0.5%；而按原預(yù)期（4.5%-2.5%）×70%=1.4%計算，紅利實現(xiàn)率僅為35.7%。
對于保險公司而言，轉(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品同樣需高度關(guān)注分紅實現(xiàn)率。天職國際保險咨詢主管合伙人周瑾指出，保單在銷售時給客戶演示的收益率，是在保證收益的基礎(chǔ)上增加了對未來投資收益的合理預(yù)計，若保險公司未來實際收益未能達(dá)成預(yù)計，又為了維護(hù)市場形象以穩(wěn)住當(dāng)期的新單銷售，則可能采用透支特別儲備賬戶的方式來維持分紅實現(xiàn)率，如此操作將會推高負(fù)債成本。因此，保險公司對分紅實現(xiàn)率的考量需要是綜合性的。
回顧上一輪產(chǎn)品切換，2024年保險公司曾借力“停售效應(yīng)”大力推動3.0%預(yù)定利率的增額終身壽險，帶動保費(fèi)規(guī)模大幅增長。業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)顯示，2024年7月至9月，人身險單月保費(fèi)同比增速分別達(dá)14.9%、52.8%、11.9%，其中壽險單月同比增速更分別高達(dá)16.1%、68.5%、15.7%，展現(xiàn)出強(qiáng)勁的市場爆發(fā)力。
進(jìn)入2025年，壽險市場延續(xù)回暖態(tài)勢。金融監(jiān)管總局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2025年上半年，壽險保費(fèi)收入達(dá)2.29萬億元，同比增長6.6%，其中6月單月保費(fèi)增長21%。民生證券分析指出，年初由于去年同期較高基數(shù)以及各大險企切換分紅險，保費(fèi)規(guī)模同比短期有所承壓；2025年4月后，單月保費(fèi)持續(xù)保持雙位數(shù)的快速增長。伴隨市場利率的持續(xù)下行，分紅險有望憑借“保障+收益”屬性競爭力走強(qiáng)，壽險負(fù)債端有望延續(xù)回暖。
產(chǎn)品利率動態(tài)調(diào)整成為此輪切換的核心特征。2024年末，已有保險公司響應(yīng)監(jiān)管導(dǎo)向，主動將分紅型產(chǎn)品預(yù)定利率從2%下調(diào)至1.5%。隨著人身險預(yù)定利率調(diào)整機(jī)制被觸發(fā)，多家大型險企跟進(jìn)調(diào)整：傳統(tǒng)型人身險預(yù)定利率從2.5%降至2.0%，分紅型從2%調(diào)至1.75%，萬能型從1.5%降至1.0%。
東海證券研報指出，此次調(diào)整呈現(xiàn)“非對稱”特征，傳統(tǒng)險和萬能險預(yù)定利率上限各下調(diào)50個基點，而分紅險僅下調(diào)25個基點?！胺菍ΨQ調(diào)整導(dǎo)致分紅險競爭力邊際提升，既契合監(jiān)管對分紅險銷售支持的指引，也助力險企加大分紅險銷售力度，優(yōu)化負(fù)債產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。”
東海證券分析師認(rèn)為，調(diào)整后的分紅險，仍具備較強(qiáng)市場吸引力。在利率持續(xù)下行背景下，同業(yè)產(chǎn)品亦有同步下調(diào)，例如5年期定存利率已降至1.3%，中低風(fēng)險理財收益已滑落至2%水平附近，而分紅險以“1.75%+分紅”的產(chǎn)品屬性仍有較強(qiáng)的競爭力與吸引力。
在周瑾看來，分紅保險給予的保證收益降低，加上過往的銷售模式過分強(qiáng)調(diào)保險產(chǎn)品，在保證收益上相較于其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢，所以降低后的保證收益，使得保險產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力下降，提高了銷售難度?！稗D(zhuǎn)型分紅型產(chǎn)品之后，保險公司的銷售模式和銷售策略也需要相應(yīng)升級，代理人的銷售技能和話術(shù)也需要作出調(diào)整。”
